9月に入り、皆さん2次試験に本格的に取り組んでいる最中かと思います。
今回は59点と微妙な点数を取った事例Ⅱを解説します。私は事例Ⅱでよく使うフレームワークであるだなどこの誰を選ぶのが苦手で、事例Ⅱにも苦手意識がありました。
合格点には1歩届きませんでしたが、当初想定していた55点よりは取れたので、私の中では上出来でした。
R05事例Ⅱの解説
本日解説するわたしの再現答案はこちらです（R05年度事例２ 59点） おたけ
第１問（配点30点）B社の現状について、3C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）分析の観点から150字以内で述べよ。
答案
顧客は、地域の少年野球チームの監督や保護者、近隣の公立小中学校の保護者で女子野球チームが増加しつつある。競合は、近隣の大型スポーツ用品量販店でチェーン展開で低価格販売や大型駐車場が強みである。自社は、ユニフォーム加工技術や子どもの特徴ごとの野球用品の提案が強く、価格面の対応や新規需要喚起が課題である。
(解説）
3C分析やSWOT分析で意識すべき点は他の設問で使った経営資源、強み、弱みを回答に入れることです。例えば、ユニフォーム加工技術は第3.問、子どもの特徴ごとの野球用品の提案は第2問で使っています。このように他の設問で使った強みや弱みなどを回答に盛り込むと一貫した回答になります。そのため、一般的にはこの手の設問は最後に回答を作成すると良いと言われています。反省したのは、自社について弱みでなく課題という書き方をした点です。自社では強みと弱みにした方が素直な書き方だと思います。
第２問（配点20点）
低学年から野球を始めた子どもは、成長やより良い用品への願望によって、ユニフォーム、バット、グラブ、スパイクといった野球用品を何度か買い替えることになるため、金銭的負担を減らしたいという保護者のニーズが存在する。
B社は、こうしたニーズにどのような販売方法で対応すべきか、プライシングの新しい流れを考慮して、100字以内で助言せよ（ただし、割賦販売による取得は除く）。
答案
B社は、①サブスクリプション方式を導入し定額もしくは使用度に応じた価格として買い替えの金銭的負担を軽減し、②子どもの成長に応じた商品提案により顧客満足度を高め、③顧客の囲い込みを図る。
(解説）
ポイントは、金銭的負担を減らし、なおかつ自社の強みを活かした方法を提案することです。プライシングの新しい流れとあるため、これはある程度知識が必要となります。自社の強みについては私は子どもの成長に応じた商品提案としました。商品を買い替えるのは子どもの成長に応じて技術力が変わるためであり、それに応じた商品提案ができる強みは実際に商品を使う子どもに刺さるはずです。そのうえで、実際にお金を出す親の負担を減らることができれば商品購入につながると考え、このような書き方にしました。また、この強みについても第1問の回答に入れた方が一貫した回答になります。
第３問（配点20点）
女子の軟式野球チームはメンバーの獲得に苦しんでいる。B社はメンバーの増員のために協力することになった。そのためにB社が取るべきプロモーションやイベントについて、100字以内で助言せよ。
答案
B社は、①地域の野球大会を開催し家族参加可能として女子の関心を高め、②強みの加工技術でSNS映えするユニフォームを作り女子部員の募集とともにSNSで発信し口コミを喚起し、③メンバー増員で顧客獲得を図る。
(解説）
この設問のポイントは、B社の利用可能な経営資源や強みをいかに活かすか、ということです。私は経営資源として立地（野球が盛んな地域、近くの野球場）、強みとして加工技術を選びました。他にも色々と経営資源はあるので、問題文を整理し、今回の課題に対して最も活用できそうなものを選ぶのが良いと思います。また、ここで使った強みも第1問の回答に入れると一貫した回答にできます。
第４問（配点30点）
B社社長は、長期的な売上げを高めるために、ホームページ、SNS、スマートフォンアプリの開発などによるオンライン・コミュニケーションを活用し、関係性の強化を図ろうと考えている。誰にどのような対応をとるべきか、150字以内で助言せよ。
答案
B社は、①野球チームの監督を対象に、②各チームのデータ管理、メンバーや保護者の要望の情報を一元管理するアプリを作成し相談対応を強化し、③データをもとに子どもの技術や特性に応じた商品カスタマイズの提案を行い、③監督のニーズ把握と提案営業により関係性強化を図る。
（解説）
この設問では長男に事業承継を引き継ぐ際に事業内容を見直ししているため、それに対してだなどこで回答すれば良いと思います。私は上手く書けませんでしたが、B社の強み生かしつつ、ホームページに掲載すべき情報や機能、SNSやスマートフォンアプリの活用方法を考えれば良い設問です。誰にという部分は、事業見直しの第1番目から保護者や野球をしている男子、第2番目から少年野球チームの監督、第3番目から女子メンバー獲得に苦しんでいる野球チームが想定できます。
おわりに
いかがでしたでしょうか。このくらいの答案でも59点取れたので皆さんの励みになったのではと推察します。
2次試験まで残り1ヶ月強となりましたが、中だるみしがちな時期でもありますので、色々と情報収集を継続しつつモチベーションを保っていきましょう。
