第１問（配点20点）
最大の要因は、たばこ市場の縮小と、ユーザー生産者が減少したことによる売上の減少と、ユーザーの補修依頼に対応するため保管していた古い製品の部品の在庫増や人員過剰による費用増大の、「二重苦」である。
第２問（配点20点）
Ａ社は、①規制や補助金に守られた業界を主要顧客として大きな売上を上げてきたため、新規顧客の開拓や新製品開発の積極性が乏しく、②過剰人員を抱え、手書きの帳簿処理など非効率を問題視しない社風があった。
第３問（配点20点）
要因は、潜在市場の見えない顧客に自社の乾燥技術や製品の用途を問うことに焦点を当てた結果、漢方薬メーカー等の既存客とは異なる市場との接点ができ、新市場のニーズに対応する製品開発・改良ができたからである。
第４問（配点20点）
要因は、①高齢従業員のリストラによって、営業社員の危機感が高まり、②成果に応じて賞与が増える報酬制度によって営業意欲が向上し、③従業員の若返りによって、営業の機動性や積極性が向上したからである。
第５問（配点20点）
最大の理由は、社内改革によって積極的な社風に転換した中、組織再編で成果主義を強化するより、自社技術の強化や新製品の開発、時間のかかる社内改革に腰を据えて取り組むことを選択したためである。
