読者の皆さま、こんにちは。
AAS東京の渡邉です。
一応毎回自己紹介をしておこうと思うのですが、
私は現在岡山県で、父親の経営する会社で後継者として経営に携わっております。
一方、診断士としての活動もしており、岡山県よろず支援拠点や商工会の経営相談員
の仕事もさせて頂いております。
ブログとしては、皆さまが試験勉強を通じて学ばれている知識が、実際の経営現場で
どの様に活用されるか、ということを中心にお伝えしていきたいと考えております。
本日のテーマは、「売上拡大」です。
よろず支援拠点や商工会に相談に来る事業者様のほとんどが小規模事業者です。
具体的には、町中の飲食店や美容サロン、自動車整備会社等が多いです。
2次試験問題で言うと、事例Ⅱに出てきそうな企業ばかりです。
相談内容として圧倒的に多いのが「売上拡大」です。
業務を効率化したい、とか事業承継をしたい、というお話も無くはないのですが、
やはり皆さん、「売り上げを挙げるにはどうしたら良いか」と言うところで一番
悩まれているのですね。
そんな際に良く使うのが売り上げの公式＝「客数 x 客単価」です。
診断士試験の受験生なら定番の知識としておさえられていると思いますが、
実務でも本当に良く使います。
「売上とは客数 x 客単価に分解できます」と言うだけでお客さんの食いつきが変わってきます笑。
但し、これを知っているだけでは何の価値も生み出せません。
大事なのは、「客数を上げる方策」、「客単価を上げる方策」をある程度知識としてストックしておき、
それをお客様の状況に合わせて提案することです。
まさしく2次試験と同じですね。
例えば：「客数」に関しては、イベント開催、DM送付、SNSの活用、
「客単価」については、セット販売やオプション追加、より高品質なサービスの提供、等です。
目の前のお客様の状況をヒアリングしながら、最適なものを考えて提案を出していく、それが一番求められます。
但し、実務において2次試験と異なるのは「お客様と一緒に考えることができる」という点です。
例えば、「客数」をテーマにして話をするのであれば、
「（診断士）イベントの開催も有効な手段ですが、御社の様な業種で何かイベントを考えられませんか？」
「（お客様）～なイベントならできそうです。」
「（診断士）良いですね。ではこのイベントでターゲットにしたいお客様ってどんな人ですか？」
「～をターゲットにしたい」
「それでは少し広すぎるので、もう少し絞れませんか？」
みたいな感じで、どんどんお客様のアイデアを引き出していきます。
診断士が目指すべきは、お客様自身に変わってもらうことです。なので診断士が勝手に提案して自己満足、で
終わってはいけません。如何にお客様に気づいてもらい、やる気を引き出すか、その点に優れている診断士が
「売れるコンサルタント」になるんだろうな、と思います。
受験生の皆さん、試験勉強は長くつらいかと思います。正直、私も受験生時代はこんな勉強してて役に立つのかな、って疑問に思っていました。
でも診断士として活動し始めて、この売上げ拡大の様に2次試験で学んだ知識を活かせる場面って結構あるなと感じています。なので、今皆さんがされている勉強は絶対に無駄にならないと思いますので、残り2か月半、頑張っていきましょう。
